Dobry system controllingu sprzedaży musi obejmować sprawdzanie efektywności działania poszczególnych pracowników działu sprzedaży. W wielu przedsiębiorstwach stosuje się okresowe raporty z przebiegu pracy. Najczęściej przybierają one formę formularzy, w których porównuje się wartość sprzedaży na prowadzonym przez daną osobę obszarze działania, z jej kosztami. Na te ostatnie składają się głównie: koszt przeprowadzonych rozmów telefonicznych i połączeń telefaksowych, koszty promocji i kontaktów z potencjalnymi klientami, koszty podróży służbowych i wydatków reprezentacyjnych, W raporcie powinny znaleźć się także oceny przyszłych warunków handlowych wraz z preliminarzem kosztów akwizycji, skorelowanym z analizą potencjału rynkowego na danym obszarze.
Kontrola kosztów marketingu. Jest to jeden z ważniejszych testów sprawności działania na rynku. W sporządzonym w tym celu zestawieniu łatwo wyłowić te produkty lub klientów, na które przypada znaczny procent wielkości sprzedaży, jak i nakładów marketingowych. Bieżące porównywanie tych wielkości może ujawnić nieopłacalność zainteresowania niektórymi wyrobami lub odbiorcami. W krótkim okresie sytuacja laka może być konsekwencją celowych działań zarządu, np. w czasie promocji nowego wyrobu lub wejścia na nowy rynek zbytu. Jednak w dłuższym okresie wszystkie koszty marketingowe muszą zostać pokryte. Dlatego też, sterowanie działaniami marketingowymi skierowane jest na te produkty i klientów, którzy wynagrodzą poniesiony wysiłek organizacyjny jak najwyższymi dochodami.
Leave a reply