postheadericon CONTROLLING DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH

Celem marketingu jest poszukiwanie zysku poprzez zaspokajanie potrzeb i żądań klientów. Dostosowując do nich produkcję komórka marketingu musi najpierw zidentyfikować, jaki rodzaj produkcji i jaki asortyment przynosi najwyższe zyski. Działanie to nazywamy controlłingiem sprzedaży. Jest ono punktem wyjścia do podejmowanych przez zarząd przedsiębiorstwa działań zmierzających do poprawy efektów ekonomicznych. Wyniki sprzedaży są najlepszym wskaźnikiem bieżącej działalności, pokazującym jednocześnie stopień, w jakim konsumenci akceptują produkowane przez przedsiębiorstwo wyroby. Powszechnie wyróżnianymi elementami controllingit sprzedaży są:

– analiza obszarów handlu.

– penetracja rynku.

– kontrola sprzedaży poszczególnych asortymentów produkcji,

– kontrola efektów działania komórki sprzedaży i akwizycji,

– analiza klientów,

– kontrola kosztów marketingu.

Analiza obszarów handlu. Controlling działalności marketingowej musi obejmować okresowe oceny wyników sprzedaży w poszczególnych segmentach rynkowych, ilość i wartość sprzedanych produktów w ujęciu asortymentowym. (Segment rynku to grupa klientów celowo wyodrębniona na bazie ustalonego kryterium: geograficznego, demograficznego, korzyści, jakie mają z nabycia produktu ilp. na przykład w firmie MEBLEX oddzielnymi segmentami rynku będą klienci nabywający meble ogrodowe, biurowe, kuchenne i tapiecerskie. Oczywiście można wyodrębnić także segment klientów mebli tapicerskich i biurowych itd. Odbiorcy mebli kuchennych mogą być z kolei podzieleni na segmenty: nabywcy kompletów kuchennych, klienci kupujący pojedyncze meble, klienci kupujący meble sosnowe, dębowe itp.) System taki musi również umożliwiać szybką reakcję na nieprzewidziane zmiany w ogólnych warunkach handlu (np. zmiana kursów walutowych, ceł i podatków). Ustalone standardy w tym obszarze powinny zapewniać poprawę wyników sprzedaży dzięki:

– zwiększeniu wydatków na promocję poszczególnych wyrobów,

– zmianie polityki cenowej i stosowaniu systemu upustów oraz rabatów,

– zatrudnianiu większej liczby akwizytorów, dealerów, agentów handlowych itp.,

– zwiększeniu zaangażowania zatrudnionych handlowców, np. poprzez zmianę systemu wynagrodzeń.

Leave a Reply

Kategorie